Kühlschränke an Eskimos verkaufen? Wohl kaum. Nur wer die Bedürfnisse des Kunden im Blick hat, kann erfolgreich verkaufen. Menschlichkeit und Kundennutzen müssen wieder in den Vordergrund gerückt werden.

Im Informationszeitalter wissen Kunden immer genauer, was sie wollen. Die Rolle des Verkäufers hat sich dadurch massiv gewandelt. Verkäufer müssen beraten, mit sachlichen Argumenten überzeugen und dem Kunden einen erkennbaren Nutzen bieten. Nur so kommen langfristige Kundenbindung und erfolgreicher Vertrieb zustande.

Der Verkäufer als Freund und Helfer

In der Realität findet man jedoch immer noch häufig das alte Bild vom Verkäufer als Aufschwätzer vor. „Der Beruf des Vertrieblers ist in Deutschland nicht unbedingt angesehen. Viele Leute denken noch, das ist der Versicherungsvertreter, der an der Tür klingelt und einen übers Ohr hauen will“, sagt Michael Reischer (Tante Emma 4.0). „In anderen Ländern, beispielsweise Amerika, ist der Beruf des Verkäufers ein sehr angesehener Beruf, weil das jemand ist, der bei Problemen weiterhelfen kann und die richtige Lösung hat.“ Detlev Artelt (Tante Emma 4.0) sieht das negative Bild des Verkäufers als nicht mehr zeitgemäß an: „Ich glaube, das kommt aus der Vergangenheit, denn damals wurden oft Produkte verkauft, um irgendwas zu verkaufen, nicht um dem Menschen zu helfen. Davon müssen wir wegkommen. Man muss den Kunden wirklich verstehen, um ihm etwas anbieten zu können, das ihm tatsächlich dabei hilft, seinen Job besser zu machen.“

„Es geht nicht darum, Eskimos Kühlschränke zu verkaufen, sondern eine nutzenorientierte Strategie zu finden, die dem Kunden einen echten Mehrwert bietet“, fügt Ralf Korb (Tante Emma 4.0) an. „So hat der Kunde gerne mit mir Kontakt und merkt, er wird kompetent beraten, ihm wird nicht irgendwas aufgeschwätzt.“ Wenn auf diese Weise klare Problemlösungen angeboten werden, wird das Verkaufen zum Selbstläufer. „Ein Verkäufer, der das verstanden hat, hat von alleine Erfolg“, so Detlev Artelt. „Dann erzeuge ich einen Sog, dann spricht sich rum, dass ich den Leuten helfen kann.“

Nutzenorientierter Ansatz

Die Rolle des Verkäufers hat sich nicht zuletzt durch das Internet stark verändert. Im Informationszeitalter sind Unmengen an Informationen frei zugänglich, der Wissensvorsprung, den man als Verkäufer hat, schrumpft. „Durch Google und andere Dienste sind die Kunden heute viel mündiger als früher. Eine Studie sagt ja, dass 70 Prozent der Leute, die etwas kaufen, sich davor bereits selbst über das Produkt informiert haben“, sagt Michael Reischer (Tante Emma 4.0). „Der Kunde weiß, was er will, als Verkäufer muss ich ihm zuhören und dann die passende Lösung präsentieren. Der Verkäufer verkauft nicht, sondern der Kunde kauft. Dann kommt es auch zu langfristigen Beziehungen, denn der Kunde wird immer wieder gerne zu jemandem kommen, der ihn verstanden hat.“

Darüber hinaus hat ein nutzenorientierter Ansatz im Vertrieb den entscheidenden Vorteil, dass sich im Verkaufsgespräch nicht mehr alles nur um den Preis dreht. Die geschaffene Vertrauensbasis lässt den Kostenaspekt in den Hintergrund rücken, sodass man sich darauf konzentrieren kann, was sachlich sinnvoll ist. „Der Preis ist nicht mehr das Wichtigste“, betont Detlev Artelt. „Der Kunde weiß: Ich kaufe ein Produkt bei jemandem, der versteht, was ich brauche. Er wird auch in Zukunft verstehen, was ich brauche, und den Mehrwert, der so für mich entsteht, kann ich zu Geld machen.“ Ralf Korb (Tante Emma 4.0) resümiert: „Der entscheidende Faktor, um mich zu differenzieren, ist kompetente Beratung, nicht mehr der Preis. Ganz wie früher im Tante-Emma-Laden.“

 

Tante Emma 4.0 ist ein einzigartiger Mix von Experten aus den Bereichen CRM, Vertrieb und
Kommunikation. Sie alle sind überzeugt davon, dass Unternehmen nachhaltig erfolgreich sind,
wenn sie langfristige und empathische Kundenbeziehungen führen. Die Initiative wurde 2016
ins Leben gerufen, um Unternehmen konkret aufzuzeigen, wie sie im Kundenkontakt
menschlich agieren können. Mit Workshops und Vorträgen hilft Tante Emma 4.0
Unternehmen, die langfristig und partnerschaftlich mit ihren Kunden zusammenarbeiten
möchten.

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