So viel man auch vom letzten Vertriebstraining mitgenommen hat – im alltäglichen Stress geht das Gelernte oft unter. Langfristiger Erfolg kommt durch langfristige Fortbildungen, die den richtigen Fokus setzen.

Qualifizierte und passende Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden, ist für viele Unternehmen eine Herausforderung, auch, da kein formaler Ausbildungsweg vorgegeben ist. „Im Grunde genommen gibt es in Deutschland kein Studium, keine Ausbildung, kein Lehrbuch, das auf den Vertrieb vorbereitet. Das sind in der Regel Quereinsteiger, die aus dem Marketing oder aus anderen Bereichen kommen“, sagt Michael Reischer (Tante Emma 4.0). Daher ist es umso wichtiger, dass Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter ausbilden und schulen. Dabei stehen zwei Komponenten im Vordergrund: „Zum einen die technische Ebene, also Expertise für die Produkte, die das Unternehmen verkauft. Zum anderen aber auch die persönliche Ebene, wobei das Thema Menschlichkeit eine Rolle spielt“, so Reischer.

Vertriebstraining zu oft ohne nachhaltige Wirkung

Es bleibt die Frage, wie und wann Schulungen stattfinden sollen. Wohl jeder kennt die klassische Schulung in Form eines Blockseminars, bei der an mehreren Tagen intensiv Informationen und Techniken vermittelt werden. Bei diesem altbekannten Modell sieht Michael Reischer jedoch Probleme: „Man geht immer mal wieder zu ein, zwei Tagen Vertriebstraining, oder auch länger, aber die nachhaltige Wirkung bleibt aus. Am nächsten Montag ist man motiviert, aber schon am Mittwoch ist wieder der Arbeitsalltag eingekehrt, ab Freitag hat man alles wieder vergessen. Das Alltagsgeschäft gibt einem nicht die Zeit, das Gelernte umzusetzen.“

Besonders problematisch wird es, wenn Schulungen bis zu eine Woche dauern. „Viele Unternehmen können es sich einfach nicht mehr erlauben, ihre Vertriebsmitarbeiter eine Woche zu einem Workshop zu schicken. Die Leute müssen Geld für das Unternehmen verdienen“, sagt Reischer. Dieser Umstand steht auch dem Lernerfolg im Weg. „Wenn ich einen Vertriebsmitarbeiter für eine Woche auf ein Seminar schicke, wird der mit dem Kopf nicht beim Thema sein“, erklärt Thomas Lewandowski (Tante Emma 4.0). „Der wird die ganze Zeit seine Verkaufsgespräche im Hinterkopf haben. Bei ihm tickt die Uhr, da er weiß, dass er gerade keinen Umsatz machen kann. Er sieht erstmal nur den Verlust, es wirkt für ihn wie verlorene Zeit.“ Dementsprechend gering ist bei vielen Mitarbeitern die Motivation, eine Fortbildung zu machen.

Vertriebsmitarbeiter abholen

Die Lösung liegt in einer langfristig andauernden Schulung, die über einen großen Zeitraum portionsweise absolviert werden kann. „Genauso wie man seine Projekte, seine Verkaufschancen, idealerweise in Zeitfenster und Aufgaben einteilt, sollte auch die Weiterbildung Schritt für Schritt stattfinden“, führt Ralf Korb (Tante Emma 4.0) aus. „So gelingt es auch, das theoretische Basiswissen sauber auf die Praxis zu übertragen.“ Das sieht auch Thomas Lewandowski so: „Ich muss den Vertriebsmitarbeiter da abholen, wo er Freiräume hat.“ „Heutzutage bietet es sich an, in eine Online-Akademie zu gehen und sich dort ein Jahr lang begleitend weiterzubilden“, empfiehlt Michael Reischer.

Selbstreflexion steht im Fokus

Das Angebot an Vertriebsworkshops ist gigantisch. Um da nicht den Überblick zu verlieren, hilft es, den inhaltlichen Fokus im Auge zu behalten. „Vieles, was angeboten wird, ist zu sehr darauf versteift, den Kunden zu verändern, oder ihn irgendwie zu erziehen“, meint Thomas Lewandowski. „Meine Empfehlung ist immer, bei sich selbst anzufangen. Der erste Schritt ist immer die Selbstreflexion, denn mich selbst kann ich verändern. Ich kann verändern, wie ich mit dem Kunden umgehe, ich kann verändern, wo ich ihn abhole, aber ich werde nie den Kunden ändern können. Der ist so, wie er ist.“  „Es ist wichtig, sich zwar am Kunden zu orientieren, dann aber an sich selbst und der eigenen Einstellung zu arbeiten“, betont Ralf Korb. „Wenn man es richtig macht, wird man dann auch schnell ein positives Feedback vom Kunden erhalten.“

 

 

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